文字/貓ran
你看過韓國殭屍電影《活著》嗎？它講述了一群人為逃生與圍城殭屍殊死搏鬥的故事。
對照當前陶瓷產業終端市場，特別是一二線城市的市場，其競爭的慘烈程度堪比這部電影中人和殭屍的殊死搏鬥。
01 西安
「第一線工作比工廠至少大兩倍」
薪資網2020年7月31日資料顯示，陝西西安2020年平均薪資（稅前）為6085.38元；而其他網頁採集32785份樣本後得出的數據顯示，西安平均薪資（五險一金及稅後）為4203元。對此，有朋友向筆者表示：西安消費不比佛山低，收入估計是佛山的三分之一，可房價又比佛山的高，三年內翻了三倍，泡沫嚴重。
品牌直營店所在的大明宮中央廣場某週六各店面實況
這位朋友是西安人，在佛山從事陶瓷行業十多年，今年從佛山某陶瓷企業總部調往西安，負責分公司西北三省的經銷渠道，不負責零售。據其透露：「西安太悲催了，地方精裝修比例高，零售市場全部都賣不動，各個賣場幾乎都看不到上門顧客，少有的顧客也被有團隊的品牌在外圍搶完，例如社區、家居裝飾等管道。 #2980b9">回西安也半年有餘了，沒有過休息的時間，這裡的工作量比總部至少大兩倍。」
他以為回西安發展只是回老家，比任何人都合適，沒想到回去之後才發現，在工作和生活上很多習慣已經難以適應，一切都回不去，佛山才是現在的老家。
02 湛江
「下沉通路是下半年的方向」
前段時間有朋友說“是老闆都會有一種贖罪心理，所以他們會通過一些方式去補過”，只是在“補過”的方式上一些老闆會借“術”，而另一些老闆會找到真正的關鍵所在－「我們老闆做事的原則就是要經銷商先賺錢」。這是羅曼締克瓷磚市場部經理郭彩宏與筆者閒聊時傳達出的企業護商觀念。 品牌總部只要有這個觀念，就不會讓經銷商在終端產生空曠的孤獨感。
羅曼締克瓷磚湛江徐聞工廠直銷店開業
（羅曼締克企業董事長劉勝紅、副總經理羅海紅到場祝賀）
年初，各大頭部陶瓷品牌紛紛表示要下沉渠道；上週，居然之家加大在武漢、黃岡的投資力度，下沉到縣市發展連鎖經營；羅曼締克瓷磚也同樣開始發力管道下沉，第一家下沉渠道的羅曼締克瓷磚工廠直營店7月29日在湛江徐聞某鎮（離徐聞還有1小時車程）開業。這是品牌「破天荒」的嘗試，與以往在一二線城市以進駐高端賣場為主向的做法截然不同。郭彩宏透露，前兩年羅曼締克瓷磚與兄弟品牌伊麗莎白瓷磚從原來的幾百家專賣店迅速發展到上千家，隨著鄉村居民消費觀念和行為的不斷變化，羅曼締克瓷磚工廠直銷店舖下沉湛江徐聞鄉鎮市場，將很好地滿足當地消費者對高品質磁磚的需求。
在筆者印像中，羅曼締克和伊麗莎白這兩個瓷磚品牌每日微信公眾號推送的內容都是中英文版，這是業內為數不多的品牌在內容推送上如此精細的體現。由此看來，羅曼締克瓷磚這幾年的快速發展不僅是抓住了極簡風風口的結果，也是品牌多年用心經營的結果。
03 保山
「經銷商愛折騰是好事」
新潤成企業市場部經理溫奕輝向筆者表示：“品牌在地方市場的實力，除了與品牌形象相關，更重要的還是取決於經銷商本身的努力。 」這與筆者在中國陶瓷網終端市場調查期間所見是吻合的。在一二線城市，經營業績前幾名的,往往是那幾個知名度非常高的頭部品牌；但在三、四線甚至再往下的城鎮裡，能排上地方市場前三名的品牌一般都不是頭部品牌。
保山是雲南地級市，屬於西南部地區，消費水準不高。安居客相關數據顯示，其2020年8月新房均價為8,567元∕㎡。裕成磁磚屬於新潤成企業旗下品牌，是保山市場上可以排到前五名的磁磚品牌。
裕成磁磚保山開幕圖（當天成功簽下120單，業績彪炳）
據悉，裕成磁磚保山經銷商（雲南蘭志商貿有限公司董事長）陸舉莊以前是磁磚批發商，五、六年前開始代理裕成磁磚，就從批發轉到零售通路，是成功轉型的經銷商代表。
「經銷商愛折騰，有利於銷售的新模式（新通路、網紅代言等）都會去做。自從加盟裕成瓷磚之後他就開始做活動，參加各種建材聯盟活動，也請第三方公司做活動，更在地方市場上投了很多戶外廣告宣傳品牌，如今已經成為保山市場活動做得最好的經銷商，而且還牽頭成立了一個建材聯盟；當設計師渠道盛行時，又接手了馬可波羅瓷磚在當地市場上的一個舊店，再代理了新潤成企業旗下另一個品牌——布朗尼瓷磚（主攻設計師渠道），然後拜訪完當地所有的家裝公司，先是業務員拜訪，再自己拜訪。而不久前的7月17日，裕成磁磚保山旗艦店開業，新店面上下3層，面積多達1000㎡，這是陸舉莊對硬體設施進行的全新大升級，開業當天在現場可以看到有很多家裝公司。
「陸舉莊讓當地家飾公司主動找上門合作，而且讓他們覺得如果不跟這個品牌合作就很沒面子。當然，這位經銷商也會花幾萬元去杭州、西安等地方學習，不斷充實自己。的努力密切相關。
樸樹創作並演唱的歌曲《活著》中有兩句歌詞：「我們都是很柔軟的動物，活在殼裡發誓抵抗。」地方團隊的勤奮，品牌的通路下沉，經銷商的努力……本文所例舉陶瓷品牌和經銷商的正向行為，算不算是柔軟動物在硬殼裡的抵抗精神？
作 者：貓ran
