作者｜曾星亮
原標題｜當下陶衛經銷商的十大痛點
2019年，對中國實體經濟來說，是非常難熬的一年。
無論是家電，或是家具，無論是陶瓷，還是衛浴，無論是窗簾，還是布藝，無論是燈飾，還是櫥櫃，都不同程度地呈現下滑。可以說，對於整個泛家居產業而言，2019年都是非常痛苦的一年。
廠商的日子很難過，經銷商的日子也好不到哪裡去。
因為，廠商一體，唇亡齒寒。市場不好消費者不買單，廠商的壓力還可以透過經銷商去轉化，但經銷商找不到轉化的地方。當經營不能保本的時候，經銷商唯一的出路就是關門大吉。
筆者知道，某品牌公司幾個大區的銷售業績，排名第一的超額完成任務，但是第二名的完成率只有50%。筆者也知道，因為整個情況不明朗，某大型陶瓷企業只好砍掉不重要的品牌，保留兩三個品牌。筆者也知道，某企業老闆看到業績像坐過山車下滑，手無足措，不知如何是好。可以說，2019年，對於泛家居產業，都是一種煎熬，不單高高在上的廠家不知所措，直面前線的經銷商也一頭霧水。當下房地產產業都在緊縮的時候，作為下游的泛家居，也是如履薄冰。
不幸之中的萬幸是，陶瓷產業屬於半成品產業，屬於低關注度產業。不像服裝，不像日用品，不像家電，被馬雲的阿里巴巴、劉強東的京東掀得底朝天，連遮羞布都找不到。因為，這些快消品，這些成品，唯一的競爭力就是誰物美價廉，誰就好評如潮，甚至只需價廉就足矣。品質、品質根本無暇顧及。於是，我們一邊在網路上大批購買，一邊開罵，這是什麼垃圾。
過去幾年，我們處理經濟困難的方法是拖字訣，一出現GDP下滑，就發貨幣，只要經濟一下滑，就開動機器印鈔票，但狂發貨幣的基礎是實體經濟在同樣保持快速成長。然而，當前迎接我們的卻是貨幣貶值。我們的100元不再是以前的100元。
據人民法院公告網顯示，截至10月31日，2019年宣告破產的房地產相關企業數量已經超過400家，且進入2019年下半年之後，破產房企數量增速有所加快。
克而瑞研究中心的資料顯示，2019年10月，TOP50房企中有近60%的企業單月業績環比下降，其中多數房企較9月的業績環比降幅在20%-30%之間。從目標完成情況來看，截止到10月末，在年內設定了全年銷售目標的企業中，超過30%的房企，目標完成率在70%-80%之間，剩餘少數房企目標完成率不及70%。在產業成長放緩、調控趨嚴、融資成本高的背景下，部分房企完成2019年業績的目標已成為空中樓閣。這意味著中國房地產正式進入大洗牌。
我們可以發現，我們身邊的許多人已經失業了。我們也可以發現，雖然當下南方一派溫暖氣象，但我們的產業已經進入寒冬。
當我們的上游房地產都哀鴻遍野的時候，我們的下游經銷商也是舉步維艱。他們正面臨這些痛點：
一、痛在資金週轉。
經銷商從廠家出貨，少一分錢都不行，可是業主、客戶，從他們那裡買貨，有幾個不是賒帳的？特別是農村、鄉鎮，不是親戚，就是朋友，或者透過熟人介紹，拖個三五個月非常正常，拖個兩三年的也不在少數，更有甚者賴賬不認。筆者的老家，早年街上有二十幾個店面都是賣陶瓷的，但是今年存活下來的只有五、六家。再者，對接工程，如果自己實力不夠強大，被工程款拖得完全可以直接歇菜。一年折騰到頭，賒帳二三十萬的是小事，賒帳二三百萬的也不在少數。
二、痛在思路缺乏。
經銷商如何管理自己的店面？如何提升自己的服務，如何做好宣傳推廣？如何做好居家裝潢管道、工人通路，如何服務跟踪工程客戶，如何創造價值？這些都是擺在經銷商面前的關鍵問題。能夠正視的經銷商不多，大部分的經銷商都會把矛頭對準廠家，天天抱怨：就是因為廠家不投廣告，搞得我們這裡沒有一點生意；就是因為廠家產品有問題，搞得我們這裡天天被投訴，就是因為廠商這裡不是，那裡不是，搞得我們這裡非常被動。他們從來不會反省自身，我店面的產品格局如何調整，我的銷售模式如何提升，我的服務如何加大，我的銷售管道如何拓展。沒有思路，沒有方向，踩著西瓜皮，滑道哪裡算哪裡。
三、痛在訓練不足。
當今時代，陶瓷經銷夫妻檔已逐步退出歷史。越來越多的終端已經形成了公司化營運模式，但是銷售依然成長不明顯。關鍵在於培訓不足。現在的陶衛業，特別是知名的陶衛企業，都有自己的商學院，都有自己的培訓機構。但是一年到頭，能夠把全國經銷、全國店長、全國導購集中起來培訓的並不多。就是能夠集中，培訓的次數也非常有限。於是，就出現終端跟不上總部腳步、不懂產品不懂行銷、促銷員能力不行、售後人員技術水準欠佳、推廣員沒有創新、業務員績效差強人意的現象。經銷商百思不得其解，殊不知卻是一些訓練機會沒有把握住。其實，面對廠商發出的培訓邀請，不單不能馬虎，更應該重視。只有經銷商重視，才會花血本讓員工學習，才能讓員工跟上總部、跟上市場的腳步。但是有很多經銷商，不單不積極，而且抵制。 「工廠裡的那些人都沒有賣過貨，懂個錘子。」「又是交通費，又是食宿費，又是培訓費，廠家就不能來個免費的？要錢，不去。」於是，生意越來越差，抱怨越來越多。最後是被淘汰。而且，培訓不單是總部的培訓，就是內部的培訓也要加強，只有不斷定期總結，不斷創造學習交流氛圍，給團隊足夠的培訓，才能留住人才，挖掘人才的潛能，才能實現業績的成長。
四、痛在計畫缺位。
雖然市場狀況比前幾年有所冷淡，但仍不乏銷售的高峰，但有些經銷商卻沒有好好把握。以至於旺季的時候，大家都在喊著沒貨幹著急，其實，你沒有及時下訂單，怎麼可能及時拿到貨？作為經銷商，你有零售有批發、有工程，就應該時時關注什麼產品暢銷，什麼產品快要斷貨。提前做好計劃，才能保證自己不缺貨。
五、痛在競爭激烈。
一個小小的縣級城市，都會有幾十個甚至上百個陶瓷衛浴品牌，更不用說大城市，而且產品同質化非常嚴重。特別是對於中小品牌來說，大家能比拼的就是價格。拼到最後，生意沒辦法做，貨賣出去了根本不賺錢。特別是搞促銷活動越來越頻繁的今天，這種惡性價格比拼更激烈。不搞活動，沒生意，搞活動，沒利潤，於是，寧可累死自己也要餓死同行，一番血洗之後，很多建材市場的店面驛羽而歸，紛紛寫出四個大大的「旺鋪轉讓」。
六、痛在人心污濁。
不管是設計師，還是泥水工，他們拿回扣從來不會手軟。誰給得回扣高，他就把客人帶在誰的店裡。誰給得回扣低，他就千方百計說誰的不是。有時候，一單生意下來，經銷商自己手上賺的錢還沒有給設計師或泥水工的回扣多。經銷商還不能得罪他們，明明自己恨得咬牙切齒，還得裝得眉開眼笑。
七、痛在人才難得。
自己好不容易培養出來的店長，一不小心就被對手高新挖走了。好不容易培養的親信，一不小心捲走所有的貨款。加上現在的一些年輕人吃不得苦，受不得委屈，待遇還要求高，奉行個人主義，缺少換位思考。於是，老闆幹得熱火朝天，忙得連吃飯的時間都沒有，而員工卻在刷微信、玩抖音，悠閒自在得很。一個好漢還得三個幫，可有的經銷商卻連一個得力的干將都沒有。
八、痛在市場混亂。
原本自己好好接的單，結果被隔壁的經銷商搶了，然後客人說，這是他的親戚。本來自己上門量了好幾次尺寸，做了好幾輪方案，臨門一腳的時候，到嘴的肉飛了。因為，整個陶瓷衛浴產業，整個建材業，串貨炒貨的現象無法杜絕，很多廠商的業務員就是靠這個吃飯。防火防盜，市場混亂卻防不勝防。
九、痛在售後難做。
因為陶瓷業屬於半成品，銷售後續還牽涉到搬運、加工、切割、鋪設，哪個環節出現問題，就有可能不但不賺錢，還白忙活一陣子、倒賠一簍子。
十、痛在方向缺失。
以前，無論如何，建材市場還是人氣不錯的，現在，整個建材市場，難得見到一個人影。掃樓、發傳單，已經被競爭對方轟炸過幾次了，電話邀約、微信行銷，已經被競爭對手玩爛了，砍價會、簽書會，已經多如牛毛讓人麻木。做也不是、不做也不是，左右為難。平時不學習，不交流，不碰撞；沒有方向，沒有策略，沒有指引；於是只好四處亂竄，如坐針氈。
