最近中國陶瓷網關於終端市場調查的思考文稿，可謂層出不窮。這幾日，差旅歸來的研究小組們大批量走訪總部企業，不少總部廠家對終端機存在困惑，其中之一就是：為什麼我的經銷商轉型如此困難？
根據筆者親歷現象，對這個問題，做如下思考，且做拋磚引玉之磚。
要回答這個問題，筆者以為得先對經銷商進行簡單分類，不同經銷商有不同特徵，面臨一樣環境時會展現出不同應對策略。
首先，心態年輕的經銷商和心態老的經銷商，截然不同。
這裡說心態，不說年齡。因為隨著人們認知系統的升級提升，年齡已經無法成為界定心態和認知的必然標準。所以，我們不妨直接從心態入手，可能更精準一些。那麼，什麼樣的是心態年輕的經銷商呢？什麼樣的又是心態老的經銷商？
冒險意識、對風險承擔能力、對新事物接受和嘗試程度、對新觀念的開放性程度、對未來的樂觀程度、思維僵硬固化程度等，綜合而言，這些指標高的，相對而言屬於心態年輕一族；反之，屬於心態老一族。
近代心理學研究發現：人們的一切認知都是對客觀世界的主觀反映，換句話說，人類所認知的世界永遠無法逃離其主觀烙印。這一點就說明，一個人心態如何，直接可以導致其對世界、對環境對產業現狀的判斷，進而直接影響其所採取的因應策略。
如此，心態年輕的經銷商和心態偏老的經銷商，面臨了同樣的市場和同樣的轉型壓力下，會得出截然不同的認知，進而做出截然不同的行動。故此，相對而言，心態年輕的經銷商可能對市場狀態有更樂觀認知，對轉型風險持有更大的承擔能力，對新到來的市場狀態有更好的適應能力，那麼——轉型策略，就更為積極主動。
其次，既得利益擁有者和新晉市場爭奪者，差別甚大。
無論是經銷商或廠家品牌，我們不說時間長短，而看本質利益的既得與否。
因為網路時代的到來，成功似乎開始擁有了扁平化捷徑的可能，不少後起黑馬利用飛速發展的網路經濟及傳播管道，迅速獲得了資本的累積和品牌的爆破。儘管時間與既得利益有一定關聯，但已經不是判斷的絕對了。
舉個例子，一個依靠舊有通路和運作方式獲得相當既得利益的經銷商，讓其配合廠家戰略佈局進行轉型，轉型就意味著改變，意味著投入，意味著放棄一部分既得利益，就比較什麼都沒有取得、新晉需要重新開拓的經銷商而言，更為困難。
尤其，當下的磁磚市場發展，早已過了十二年前的巔峰期，整體環境對比當年變得「涼涼」。在這種情況下，廠商想策略轉型做品牌，要求一批依托原有通路（譬如，經銷商通路、批發通路、低端市場）獲得了既得利益的經銷商，跟著總部廠商轉型做品牌，其實是丟給了這批經銷商一個巨大的難題：丟掉既得利益（儘管既得利益管道和市場也在萎縮），再重新冒險投資建大店面做品牌，去博取一個並不確定的未來？還是，接受當下的萎縮，起碼還能穩穩有一定收益繼續過下去？
心理學研究認為：大多數人對於失去的痛苦感會大於獲得的愉悅感。換句話說，如果你丟了一千塊錢感知到的痛苦程度，對比你額外獲得一千塊錢感知的喜悅程度，並不對等。失去的痛苦遠大於獲得的喜悅。故此，經銷商要丟棄掉既得的利益，去奔赴一個可能獲得的更大未來，這個選擇並不容易做出。
但，新晉的代理商則不同。第一，他沒有既得利益，他來就是為爭奪市場而來，他若不配合廠家步調和佈局，他不去爭搶，他就一無所有。其次，從經濟學而言，新晉代理商投入建店和首發的投入，會成為其後來無法放棄、持續維繫其堅持下去的一部分淹沒成本。
心理學家研究表明，人類對於過往已經投入進去的淹沒成本很難做到輕易放棄，很多人會因為此前的投入而陷入持續的投入和長久的堅持努力中去。由此得知，於新晉代理商而言，其更有可能堅持轉型升級。
第三，步入絕境的經銷商和有後路可退的經銷商，同樣有巨大差別。
古語有云：“圍師貴闕，窮寇勿迫”，皆因“鳥窮則搏，獸窮則噬”，其意思主要是說，無論是軍隊還是鳥獸，但凡到了背水一戰的時候，到了絕地絕境時，都會爆發出巨大的力量。
順著這個思路和理解，放在當下的經銷商面臨境遇而言，當經銷商真正直面生死存亡的時候，他的轉型意願和行動力，都會是巨大的。反之，若經銷商還只是感知到市場寒流，但尚未有切膚之痛、沒有直面生死存亡的緊要關口，其轉型意願和行動力，仍待考究了。
綜上所述，如果你的代理商轉型意願不夠強烈，不妨對照看看是哪一種或幾種情況，再考慮如何佈局推進轉型策略吧。筆者提醒一句，任何時候，取捨都很重要，無論是廠商還是經銷商，都一樣。
粗淺理解，拋磚引玉之用！
